La cadena de valor de la patata afronta un reto compartido: lograr que la información circule mejor entre el campo, las empresas comercializadoras, la industria, la distribución, la restauración y el consumidor. Ese fue el eje central de “El valor de la cadena”, el debate organizado por Revista Campo y FRUSANGAR en Fruit Attraction 2026, en el que participó Juan Carlos Sánchez García, director general de FRUSANGAR.
El encuentro reunió a profesionales de diferentes eslabones para analizar cómo mejorar la planificación, responder con mayor precisión a la demanda y generar una rentabilidad sostenible para todos. La conclusión fue clara: el futuro del sector no depende únicamente de producir más o vender más, sino de trabajar con más coordinación, previsión y conocimiento compartido.
Para FRUSANGAR, esta conversación está directamente relacionada con su papel dentro del mercado. Como empresa situada entre el origen agrícola y los clientes profesionales, recibe información de ambos lados: conoce las necesidades del campo y, al mismo tiempo, escucha a compradores, distribuidores y restauradores. Convertir esa información en decisiones útiles es una de las claves para fortalecer el sector.
La patata, protagonista en Fruit Attraction 2026
Fruit Attraction celebró su decimoctava edición del 6 al 8 de octubre de 2026 en IFEMA Madrid. La feria, organizada por IFEMA MADRID y FEPEX, reunió a la producción, la comercialización, la industria auxiliar, la logística, la tecnología y los servicios especializados del sector hortofrutícola.
En esta edición, la patata fue elegida Producto Estrella de Fruit Attraction 2026. El objetivo era reforzar la visibilidad de un cultivo considerado estratégico por su aportación a la seguridad alimentaria y poner en valor su relevancia económica, social y nutricional.
El programa específico comenzó el 5 de octubre con el I Simposio Internacional de la Patata, organizado por FEPEX en colaboración con Fruit Attraction y Europatat. Producción, comercio, industria e instituciones abordaron cuestiones relacionadas con el mercado, la sanidad vegetal, la innovación, el consumo y el futuro del cultivo en España y Europa.
Dentro de este contexto, el debate impulsado por Revista Campo y FRUSANGAR permitió llevar la conversación a un terreno especialmente práctico: cómo conseguir que todos los eslabones de la cadena trabajen con objetivos más alineados.
Un debate con toda la cadena
“El valor de la cadena”, celebrado en el espacio de Banco Santander, reunió al productor y técnico Alfonso Alonso; a Juan Carlos Sánchez García, director general de FRUSANGAR; a Miguel Ángel Heras, jefe de Compras de Frutas y Verduras de Makro España; a Nicolás Benito, presidente de ASEACAM; y al chef Íñigo Urrechu, del restaurante Urrechu.
La composición de la mesa permitió recorrer el trayecto completo de la patata. Desde quien decide qué plantar y asume el riesgo de la campaña hasta quien selecciona, acondiciona, distribuye, compra o transforma el producto en una cocina profesional.
Cada participante aportó una perspectiva distinta, pero los mensajes coincidieron en varios puntos:
- La información debe viajar en las dos direcciones de la cadena.
- La producción necesita mayor previsión y estabilidad.
- El mercado debe conocer mejor la realidad del campo.
- La demanda del consumidor tiene que trasladarse hasta el origen.
- La innovación solo aporta valor si responde a necesidades reales.
- La rentabilidad debe alcanzar a todos los eslabones.
- La patata debe valorarse más allá de una comparación puntual de precios.
Estos principios resultan especialmente relevantes en un producto agrícola expuesto a la meteorología, la disponibilidad de agua, la evolución de los costes, las diferencias de calibre y calidad, la capacidad de almacenamiento y las oscilaciones del consumo.
¿Qué es la cadena de valor de la patata?
La cadena de valor de la patata es el conjunto de profesionales, empresas, operaciones y decisiones que hacen posible que un tubérculo cultivado en una parcela llegue al consumidor con la calidad, la seguridad y el formato adecuados.
No se trata únicamente de una sucesión logística. Cada eslabón transforma o completa el valor del producto:
- El agricultor elige la variedad, prepara el suelo, planta, riega, protege y cosecha.
- La empresa comercializadora conecta la disponibilidad agrícola con las necesidades del mercado.
- La industria selecciona, clasifica, acondiciona, envasa o transforma.
- La logística conserva el producto y garantiza que llegue a tiempo.
- La distribución adapta surtidos, cantidades y formatos a cada canal.
- La restauración convierte la patata en una experiencia gastronómica y detecta cambios en las preferencias.
- El consumidor valida finalmente la cadena con su decisión de compra.
Cuando estos actores trabajan de forma aislada, aumenta el riesgo de producir variedades, volúmenes o calibres que no coincidan con la demanda. También se dificulta anticipar campañas promocionales, necesidades de la hostelería, cambios en los formatos o tensiones de suministro.
Por el contrario, una cadena agroalimentaria coordinada puede planificar mejor, reducir ineficiencias y reaccionar antes ante los cambios del mercado.
La participación de Juan Carlos Sánchez García
La intervención de Juan Carlos Sánchez García, director general de FRUSANGAR, situó la sostenibilidad económica del productor en el centro del debate. Su mensaje resumió una de las grandes preocupaciones de la cadena: “Si no hay sostenibilidad, no hay futuro”.
Esta sostenibilidad no se limita al impacto ambiental. También implica que cultivar patatas resulte económicamente viable, que el agricultor disponga de mayor certidumbre y que pueda recibir una recompensa proporcionada al trabajo, los costes y los riesgos asumidos.
La producción agrícola comienza mucho antes de la cosecha. El agricultor debe decidir qué parcela utilizar, qué variedad plantar, qué superficie dedicar al cultivo y qué recursos necesitará durante la campaña. Muchas de esas decisiones se toman sin conocer todavía con exactitud cómo evolucionarán la demanda, la meteorología o el mercado.
Por eso, Sánchez García defendió la importancia de ofrecer al productor mejores condiciones de planificación. Saber qué se va a sembrar, para qué mercado y con qué expectativas permite reducir incertidumbre y construir relaciones más estables.
Su participación también destacó la responsabilidad de la industria y de las empresas comercializadoras. Estos eslabones no deben limitarse a comprar y vender: pueden aportar valor mediante I+D+i, trazabilidad, selección, control de calidad y mejora continua de los procesos.
FRUSANGAR como enlace
Una de las ideas más relevantes expuestas por Juan Carlos Sánchez García fue la necesidad de escuchar al mercado y trasladar esa información al agricultor. El director general explicó que FRUSANGAR recibe las necesidades de operadores como Makro, las interpreta y las comunica al campo para ayudar a cerrar el círculo de la cadena.
Ese flujo funciona en dos direcciones. Desde la distribución y la restauración llegan datos sobre formatos, usos culinarios, previsiones de venta, características deseadas, crecimiento esperado y comportamiento del cliente. Desde el origen llegan datos sobre superficie, evolución del cultivo, disponibilidad de agua, rendimientos, calibres, calidad y fechas previsibles de recolección.
FRUSANGAR puede conectar ambas realidades:
- Traduce las demandas comerciales a criterios que pueden orientar la producción.
- Informa a los clientes sobre la situación real de las campañas.
- Selecciona las variedades más adecuadas para cada uso.
- Adapta los formatos a las necesidades de cada canal.
- Refuerza la trazabilidad desde el origen.
- Coordina disponibilidad, calidad y servicio.
Esta función de enlace es esencial porque la demanda no siempre habla el mismo lenguaje que el campo. Un restaurante puede pedir una patata con buen comportamiento en fritura; el productor, en cambio, necesita saber qué variedades y características agronómicas pueden responder a ese uso. Una empresa especializada ayuda a convertir una necesidad culinaria o comercial en una especificación útil para la cadena.
El campo necesita información
Alfonso Alonso, agricultor y técnico, insistió durante el debate en que sentar a todos los actores alrededor de la misma mesa permite conocer cuestiones que normalmente permanecen dentro de cada eslabón. Compartir información ayuda a entender las necesidades y limitaciones de quienes intervienen antes y después.
Para el agricultor, conocer qué necesita el consumidor puede influir en la elección de variedades, superficies, calendarios y destinos. Pero esa información debe llegar a tiempo. Saber qué pide el mercado cuando la patata ya está cosechada reduce mucho la capacidad de reacción.
La planificación tiene que comenzar antes de la siembra. Las previsiones no eliminan el riesgo, la agricultura seguirá expuesta a factores difíciles de controlar, pero permiten reducir decisiones a ciegas.
El productor también reclamó reconocer el valor que existe detrás de cada patata. Cultivar y extraer de la tierra un producto delicado exige conocimiento, inversión, tiempo y trabajo. Comunicar esa realidad contribuye a que el debate público no se limite al precio final.
La distribución anticipa la demanda
La distribución ocupa una posición privilegiada para observar qué compran los clientes, cómo cambian sus preferencias y qué formatos ganan relevancia. Esa información puede convertirse en una herramienta de planificación para toda la cadena.
Miguel Ángel Heras, jefe de Compras de Frutas y Verduras de Makro España, señaló la importancia de que la distribución conozca también lo que sucede en el campo. Solo de esa manera puede anticiparse a dificultades de suministro y colaborar con los proveedores para ofrecer el producto adecuado.
La previsión de la demanda de patata puede incluir:
- Volúmenes estimados por periodo.
- Crecimiento o descenso esperado de determinadas categorías.
- Preferencias de calibre.
- Formatos de envasado.
- Variedades o aptitudes culinarias.
- Necesidades de hostelería y restauración.
- Fechas de campañas comerciales.
- Requisitos de calidad y trazabilidad.
Compartir estas previsiones no significa que el mercado pueda controlarse por completo. Sí permite, en cambio, ajustar mejor las superficies, organizar el almacenamiento, planificar el envasado y reducir desajustes entre oferta y demanda.
Escuchar a la restauración
La restauración mantiene un contacto directo con el uso real de la patata. En una cocina profesional, el producto se evalúa por su sabor, textura, rendimiento, regularidad y comportamiento durante la cocción, la fritura o el horneado.
Íñigo Urrechu resumió la necesidad de cohesión con una comparación sencilla: todos los profesionales forman parte de una misma familia y, si un eslabón se suelta, la cadena queda debilitada.
El chef puede detectar necesidades que no siempre aparecen en los datos de ventas. Por ejemplo, una variedad puede ofrecer buen aspecto comercial, pero no responder igual en una preparación concreta. También puede aumentar la demanda de determinados tamaños, presentaciones o perfiles culinarios.
Cuando ese conocimiento recorre el camino inverso, la restauración deja de ser únicamente el destino final y se convierte en una fuente de información para productores, empresas e industria.
El consumidor marca el rumbo
Nicolás Benito, presidente de ASEACAM, defendió la necesidad de escuchar al cliente y al consumidor para comprender hacia dónde evolucionan el mercado y los gustos. También reclamó mayor unión dentro del sector agroalimentario, porque la colaboración refuerza la capacidad de defender objetivos comunes.
Escuchar al consumidor no consiste solo en preguntar qué producto prefiere. También implica observar cómo compra, qué información valora, cuánto tiempo dedica a cocinar, qué formatos utiliza y qué atributos relaciona con la calidad.
El reto consiste en interpretar esas señales sin simplificarlas. En ocasiones, lo que el consumidor declara y lo que finalmente compra no coincide. Por eso es útil combinar investigación, datos de ventas, conocimiento de la distribución y experiencia de la restauración.
Rentabilidad y sostenibilidad
El debate dejó claro que no existe una cadena de valor sostenible si alguno de sus eslabones trabaja sistemáticamente sin rentabilidad. Cuando el agricultor no encuentra estabilidad, puede reducir superficie o abandonar el cultivo. Si la industria no puede invertir, se frena la modernización. Si la distribución no encuentra continuidad y calidad, aumenta la dificultad para atender al cliente.
La sostenibilidad económica necesita una visión de medio y largo plazo. El precio es importante, pero no es el único elemento. También cuentan la regularidad de los acuerdos, la calidad, los compromisos de volumen, los calendarios, las especificaciones y el reparto de riesgos.
Para el productor, una relación más previsible puede facilitar la planificación de la siembra y de las inversiones. Para el comprador, contar con proveedores coordinados mejora la continuidad del suministro. Para el consumidor, una cadena sólida se traduce en mayor disponibilidad, trazabilidad y calidad.
La rentabilidad del sector de la patata tampoco puede separarse de la eficiencia. Reducir daños, mermas y desplazamientos innecesarios permite aprovechar mejor cada cosecha. La tecnología aplicada a la selección, el almacenamiento y la logística puede contribuir a ese objetivo.
Innovación con utilidad real
Durante su intervención, Juan Carlos Sánchez García señaló el papel de la I+D+i, la trazabilidad y la mejora de procesos como formas de aportar valor desde la industria.
La innovación resulta más útil cuando nace de una necesidad compartida. Puede orientarse a:
- Mejorar la selección y homogeneidad del producto.
- Detectar defectos con mayor precisión.
- Reducir mermas durante el almacenamiento.
- Optimizar el consumo de agua y energía.
- Reforzar la trazabilidad de cada lote.
- Adaptar envases y formatos.
- Planificar mejor la demanda.
- Facilitar información fiable entre los eslabones.
Innovar no significa incorporar tecnología por sí misma. Significa resolver problemas concretos de productores, operadores, clientes y consumidores.
En este punto, la coordinación vuelve a ser decisiva. Sin información del campo, la tecnología puede ignorar las limitaciones agronómicas. Sin información del mercado, puede desarrollar soluciones que no responden a una necesidad comercial. La innovación eficaz conecta ambas partes.
De una cadena lineal a una red
La imagen tradicional presenta la cadena de valor como un recorrido en una sola dirección: el producto sale del campo, pasa por la industria y la distribución y llega al consumidor. Sin embargo, el modelo defendido en Fruit Attraction funciona como una red.
La patata avanza físicamente hacia el mercado, pero la información debe circular en ambos sentidos. Las preferencias del consumidor regresan al distribuidor, de ahí pasan a la empresa comercializadora y terminan orientando decisiones en el campo. Al mismo tiempo, las previsiones de cosecha avanzan hacia los compradores para facilitar su planificación.
Esta visión reduce la distancia entre quienes producen y quienes consumen. También permite que los problemas se detecten antes. Si se prevé escasez de un calibre, los clientes pueden adaptar formatos o promociones. Si aumenta la demanda de una aptitud culinaria, la cadena puede estudiar cómo responder en campañas posteriores.
Compromiso de FRUSANGAR
La participación de FRUSANGAR en el debate refleja una forma de entender el sector basada en la colaboración. La empresa acudió a Fruit Attraction 2026 con stand propio en el pabellón 3, donde presentó sus líneas de producto y reforzó su contacto con clientes, responsables de compras, distribuidores y profesionales.
Fruit Attraction representa para la compañía una oportunidad de negocio, pero también de escucha. Conocer tendencias, intercambiar experiencias y comprender las prioridades de cada canal ayuda a mejorar las decisiones que se trasladan después al campo y a los procesos internos.
FRUSANGAR cuenta con más de tres décadas de experiencia en la distribución de patatas y orienta su actividad a la calidad, la trazabilidad, la sostenibilidad y el servicio. Esa experiencia adquiere especial valor cuando se pone al servicio de una cadena más conectada.
El mensaje de Juan Carlos Sánchez García resume este compromiso: la continuidad del sector depende de que exista sostenibilidad para quienes producen y de que el conocimiento del mercado llegue hasta el origen.
Qué conclusiones deja el debate
El encuentro “El valor de la cadena” no planteó una solución única, sino una forma de trabajar. Para fortalecer la cadena de valor de la patata en España, los participantes señalaron varias prioridades:
- Compartir información antes, no solo cuando aparece un problema.
- Mejorar la previsión de demanda y trasladarla al campo.
- Dar mayor certidumbre al productor.
- Reconocer el valor y el esfuerzo que existen detrás de cada cosecha.
- Escuchar las necesidades de distribución, hostelería y consumidor.
- Invertir en innovación, trazabilidad y eficiencia.
- Repartir el valor de manera que todos los eslabones puedan ser sostenibles.
- Reforzar la unión y la representación del sector.
La patata fue el Producto Estrella de Fruit Attraction 2026, pero su verdadero protagonismo dependerá de lo que ocurra después de la feria. Convertir las conversaciones en planificación, relaciones estables y decisiones compartidas será el siguiente paso.
Preguntas frecuentes
¿Qué fue “El valor de la cadena”?
Fue un debate organizado por Revista Campo y FRUSANGAR durante Fruit Attraction 2026 para analizar cómo mejorar la coordinación entre producción, industria, distribución y restauración dentro del sector de la patata.
¿Quién representó a FRUSANGAR?
Participó Juan Carlos Sánchez García, director general de FRUSANGAR, quien centró su intervención en la sostenibilidad económica del productor, la necesidad de ofrecer mayor certidumbre al campo y el papel de la industria como transmisora de información e innovación.
¿Cuál fue el principal mensaje de FRUSANGAR?
El mensaje central fue que “si no hay sostenibilidad, no hay futuro”. La cadena debe crear condiciones para que el agricultor pueda planificar y recibir una recompensa adecuada, al mismo tiempo que la industria escucha al mercado y traslada sus necesidades al origen.
¿Por qué es importante compartir información?
Porque las decisiones de siembra se toman meses antes de la venta. Conocer las previsiones de demanda, los formatos, los calibres y los usos ayuda a reducir desajustes y mejorar el suministro.
¿Qué papel desempeña la distribución?
La distribución conoce las necesidades de clientes y consumidores. Al compartir esa información con proveedores y productores, facilita la planificación y puede anticiparse a posibles problemas de abastecimiento.
¿Qué aporta la restauración?
La restauración observa el comportamiento culinario de las variedades y detecta preferencias sobre sabor, textura, rendimiento, tamaño y preparación. Esa información puede ayudar a orientar la selección y la producción.
¿Qué significa sostenibilidad en la cadena de la patata?
Incluye la sostenibilidad ambiental, pero también la económica y social. Una cadena sostenible permite que agricultores, empresas, industria, distribución y restauración mantengan su actividad, inviertan y mejoren a largo plazo.
¿Por qué la patata fue protagonista en Fruit Attraction 2026?
La organización la eligió Producto Estrella para destacar su importancia estratégica para la seguridad alimentaria y dar visibilidad a productores, comercializadores y empresas de toda su cadena de valor.
Una cadena más conectada
Fruit Attraction 2026 convirtió la patata en protagonista. El debate promovido por Revista Campo y FRUSANGAR permitió convertir ese protagonismo en una reflexión útil: el futuro del sector se construye conectando mejor a quienes cultivan, seleccionan, distribuyen, cocinan y consumen.
La intervención de Juan Carlos Sánchez García reforzó una idea esencial para FRUSANGAR: la información del mercado debe llegar al campo y la realidad del campo debe comprenderse en el mercado. Solo mediante ese intercambio es posible planificar mejor, innovar con sentido y proteger la viabilidad del productor.
Una cadena fuerte no es aquella en la que cada eslabón optimiza únicamente su parte. Es aquella que comparte conocimiento, anticipa necesidades y reconoce que la calidad final depende del trabajo conjunto.
